PGに営業の苦労を分かってもらうためには？
「「no title」のブクマコメントより。 - nak2kのメモ帳」にTBを頂いた。
営業担当者が売り上げで評価される場合、顧客の要求には何でもハイハイといって開発に丸投げするのがベストということになる。
このことについての対処方法は、色々な本で述べられていることだけど、評価の方法を変えることだと思う。
売上げではなく最終的なキャッシュフローを元に評価するとなれば、開発が対処しきれない案件をとってくると赤字プロジェクトが発生して営業としての評価もマイナスになるので、開発のことも考慮するインセンティブが生まれることになる。
キャッシュフロー的な観点から言えば、開発に丸投げする行為は受注案件という「仕掛在庫」を積み増す行為に思えるから、経営上はそこを改善するインセンティブはかなりある気がするかな。
とはいえここらへんのことは自分は勉強不足なので会計制度上の観点からは違ってるかも。書籍「ザ・ゴール ― 企業の究極の目的とは何か」などで学んだ限りではこう考えれる、という感じで。
営業には、開発稼動は一切わからない。新しい製品が作られる仕組みがわからない。
開発には、引き合いに乗っかるテクニックも、顧客の購買心理の核心も、売掛金の回収の苦労もわからない。
ここらへん、営業を経験したことのない自分には思いつかなかったことだな……。
できるだけ大局的な視点を持つように常に意識しているつもりだけども、やはり根が開発者なせいかいつのまにか開発中心で考えていたということか。
開発に営業のことを考慮するようなインセンティブとなるとどのようなものが考えられるだろう……。
上記のキャッシュフロー的な評価に組み込むことはもちろんできるだろうけど、開発は営業に比べて売上げを上げることに対するモチベーションは相対的に低い気がするから、そこらへんでどうかな……。
開発者の（金銭以外の）モチベーションというと、自分の理想と思うプログラムを作ること、お客や他の開発者に喜んでもらえること・評価されること、世界を変えること、とかそんな感じかな？キャッシュフローはあくまでその手段、といった感じで。
まぁ、今後も考えてみよう。
